Das erste „Date“ entscheidet – darüber, ob es ein zweites geben wird, und wie sich eine Beziehung weiterentwickelt. Ob wir jemanden sympathisch finden und ihm oder ihr vertrauen oder nicht, entscheidet sich in einer Zehntelsekunde. Die Aufregung vor diesem ersten Treffen ist entsprechend groß, nicht nur im privaten Bereich. Denn im Arbeitsalltag – speziell im Vertrieb – ist eine schnelle Flucht kaum möglich, umso wichtiger ist es hier, aus dem ersten Date eine Love Story und keine Tragödie werden zu lassen.

Wie aus einer flüchtigen Begegnung eine echte, langfristige Liebesbeziehung werden kann schildert in nachfolgendem Gast-Beitrag Ilona Lindenau. Die in Expertenkreisen als echte „Kundenflüsterin“ gilt und die gerne ihre entsprechenden „Flüsterhelfer“ verrät:

1. Flüsterhilfe: Location
Wie üblich haben Sie den Meetingraum für das Treffen organisiert. Kekse, Kaffee, Sprudel und Blumen zieren den Tisch. Dumm nur, dass Ihr Kunde lieber Kräutertee und stilles Wasser trinkt, gesundheitsbedingt auf Süßes verzichtet und gegen Frühlingsblumen allergisch ist. Ihr Meeting bleibt eines von vielen, das dem Kunden allenfalls wegen seinen Nießanfällen in Erinnerung bleibt. Wenn es ein gelungenes Date werden soll, erfragen Sie deshalb vor dem Meeting bei Ihrem Kunden, oder einem seiner Mitarbeiter, an welchem Ort und in welcher (Lieblings-)Atmosphäre das Treffen stattfinden soll. Zum Beispiel in einem netten Café, in dessen Ambiente, die vielen angebotenen Teesorten und der nette Service den Funken rasch überspringen lassen …

2. Flüsterhilfe: Pünktlichkeit (ist die Höflichkeit der Könige!)
Es sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein, dennoch ist Pünktlichkeit ein Thema. Muss Ihr Kunde auf Sie warten, muss er nämlich vermuten, dass Ihnen – trotz aller Ausreden – das Treffen nicht so wichtig ist. Seien Sie also rechtzeitig oder – besser noch – ein paar Minuten zu früh vor Ort. So zeigen Sie Interesse und Sie müssen die Beziehung nicht mit einer Entschuldigung beginnen.

3. Flüsterhilfe: Gesprächsstart
Der Ort ist gut gewählt, pünktlich sind Sie auch. Nun kann das Gespräch beginnen. Sie sind nervös, angestrengt und man merkt es Ihnen durch eine gelangweilte Stimme und aufgesetztes Lachen auch an? Kein wirklich guter Start. Freuen Sie sich aufrichtig auf das Gespräch, entwickeln Sie Lust darauf, Ihr Gegenüber kennen zu lernen und sorgen Sie mit einem gewinnenden Lächeln für positive Grundstimmung – so sind die ersten Hürden mit Leichtigkeit überwunden.

4. Flüsterhilfe: Vorbereitung
Der Kunde löchert Sie mit Fragen und Sie haben keine oder nur allgemeine Antworten darauf. Schade, mit guter Vorbereitung hätten Sie die Chance des ersten Dates genutzt. Informieren Sie sich deshalb in einem telefonischen Vorgespräch über die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden, bereiten Sie sich inhaltlich entsprechend vor. So punkten Sie von Beginn an durch Kompetenz.

5. Flüsterhilfe: Interesse
Sie wissen eigentlich schon alles und erklären Ihrem Gegenüber wortreich, wie die Welt sich dreht? Kein Wunder, dass es zu keinem zweiten Date kommt! Fragen Sie nach, spüren Sie die individuellen Wünsche Ihres Gesprächspartners auf und vertiefen Sie Ihr Wissen durch interessiertes Nachfragen. Ihr Kunde wird sich respektiert fühlen – beste Chancen für das nächste Treffen.

6. Flüsterhilfe: Mitdenken
Wer braucht schon Notizen? Was der Kunde sagt, behalte ich mir auch so… Wer so vorgeht hat das Nachsehen – und das Nachsitzen, z.B. wenn der Kunde nach dem Gespräch eine schriftliche Zusammenfassung wünscht. Nehmen Sie stets einen Block und ein Schreibwerkzeug – am besten mit Ihrem Firmenlogo versehen – mit und nutzen Sie beides für Notizen oder als kleines Präsent für den Kunden.

7. Flüsterhilfe: Aufmerksamkeit
Ihr Telefon meldet sich mehrfach. Eine Mail, eine SMS, ein Anruf … Ein entspanntes Treffen sieht anders aus. Der Kunden wird sich zurückgesetzt fühlen, auch wenn Sie sich dafür entschuldigen, ein Gespräch anzunehmen oder einen Blick auf die eingehende Nachricht zu werfen. Ein auf lautlos gestelltes Handy und das komplette Ignorieren der Eingänge verhelfen Ihnen zu Pluspunkten beim Kunden.

8. Flüsterhilfe: Begeisterung
Sie mögen die von Ihnen angebotenen Produkte oder Services eigentlich selbst nicht? Kein Wunder, dass das Ihrem Gegenüber nicht entgeht. Entwickeln Sie Enthusiasmus für Ihre Angebote und lassen Sie Ihre Begeisterung spüren! Das steckt an und wirkt als Super-Dünger für die aufkeimende „Beziehungspflanze“.

9. Flüsterhilfe: Gesprächsführung
Sie sind ein kompetenter Dienstleister und wollen es Ihrem Kunden auch zeigen. Leider wählen Sie dafür den Monolog, die sicherste Methode, um Ihren Gesprächspartner zum Wegdriften zu bringen. Führen Sie einen echten Dialog und tauschen Sie sich mit Ihrem Gegenüber aus, diskutieren und lachen Sie – gemeinsam.

10. Flüsterhilfe: Manieren
Etikette und Manieren sind ja „sowas von out“? Von wegen. Aufgesetztes Getue muss nicht sein, aber Ihr Gegenüber wird es Ihnen danken, wenn die gängigsten Höflichkeitsformen gewahrt bleiben. Behandeln Sie Ihr Gegenüber so, wie Sie selbst behandelt werden möchten und noch ein wenig besser. Zuhören, ausreden lassen, sich nach dem Gespräch für die Ihnen gewidmete Zeit bedanken: So hinterlassen Sie einen tollen Eindruck.

Und dann: Von der Liebelei zur festen Bindung!

Glückwunsch, liebe Kundenflüsterer in spe. Sie haben es schon fast geschafft. Der erste Kontakt hat geklappt, Sie haben Ihr Produkt verkauft und einen guten Eindruck hinterlassen. Das war´s. Das war´s? Besser nicht. Lassen Sie die Liebelei zur festen Bindung werden, hegen Sie die gewonnenen Kontakte und beweisen Sie Ihre Zuneigung – auf Dauer. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie „noch da“ sind.

Lassen Sie sich immer wieder einmal etwas einfallen und entwickeln Sie dabei originellere Ideen als die in Großauflage gedruckte Weihnachtskarte. Schicken Sie Erkältungstee, wenn Ihr Kunde hörbar schnieft. Schreiben Sie eine nette Mail „einfach mal so“. Gratulieren Sie ihm am Montag zum Sieg seines Lieblings-Clubs am Wochenende. Oder dienen Sie die Hobbies Ihres Kunden mit einem kleinen, originellen, individuellen Präsent zu dessen Geburtstag. oder zu Weihnachten (dies natürlich unter Beachtung der geltenden Regeln, wie z.B. den Grenzen bezüglich „geldwertem Vorteil“).

Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn „lieben“, auch wenn er längere Zeit nicht mehr bei Ihnen gekauft hat. Schicken Sie in der persönlichen Betreuung keinen Auszubildenden oder Praktikanten vor, der Kunde will Sie – und nur Sie.

Verschwinden Sie als Verkäufer nie ganz von der Bildfläche: Nebenbuhler warten nur darauf, dass Sie schwächeln. Pflegen Sie Ihre Kunden in regelmäßigen, sinnvoll getakteten Abständen, gestalten Sie die Betreuung individuell und kommunizieren Sie stets klar und eindeutig: So haben Sie beste Chancen auf langfristige und vertrauensvolle Beziehungen. Und dies wiederum nicht nur im Vertrieb… :-))

 
Dazu wünschen ich Ihnen viel Erfolg!

 
Viele Grüße
Ilona Lindenau